Im Endkundenmarketing spielen Emotionen schon lange eine übergeordnete Rolle. Supermarktketten rühren uns regelmäßig in der Weihnachtszeit zu Tränen, nostalgische Spots versetzen uns zurück in die Kindheit, wieder andere bringen uns zum Schmunzeln oder zum Nachdenken. Durch das Herz in den Kopf zu gelangen klappt. Und das nicht nur im Endkundenbereich. Auch emotionale B2B-Marketingstrategien fruchten – und dass obwohl der Bereich doch so faktengetrieben und rational ist. Oder doch nicht? Können Emotionen Kaufentscheidungen im B2B beeinflussen? Geht die Rechnung auf? Emotionales Marketing + B2B = Erfolg auf ganzer Linie?H2: Warum emotionale Bindungen auch im B2B zählen

Ja, eine emotionale Ansprache ist im B2B-Segment ebenso wichtig wie beim Endkundengeschäft. Der Grund dafür ist ganz einfach: In beiden Fällen sind es Menschen, die die Kaufentscheidungen treffen – und die werden von ihren Emotionen beeinflusst. Egal, ob sie ein Shampoo oder ein ERP-System kaufen. 

Im B2B-Segment geht es bei Kaufentscheidungen meist um große Summen. Natürlich muss da auch die Faktenlage stimmen, damit sich ein Anbieter durchsetzen kann. Aber, wenn Entscheiderinnen oder Entscheider ein schlechtes Gefühl beim neuen Partnerunternehmen haben, hat das großen Einfluss darauf, wer den Zuschlag bekommt. Denn Vertrauen im B2B-Bereich ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Auch das Unterbewusstsein mischt sich gerne ein und kann Kaufentscheidungen im B2B beeinflussen. Die Gefühle haben dann auch Auswirkungen auf die Loyalität und Stärke der Kundenbindung. 

Wichtige emotionale Faktoren im B2B

Sehen wir uns einmal an, welche Faktoren emotionales Marketing und B2B verbinden. 

#1 Vertrauen

Vertrauen ist die Grundlage jeder Beziehung, privat und geschäftlich. Auch Unternehmen möchten mit Partnern zusammenarbeiten, denen sie vertrauen können. 

#2 Sicherheit

Welcher Anbieter bietet langfristig Sicherheit? Eine Frage, die sich im Unternehmen sehr wohl stellt und auch ein gewisses Bauchgefühl beinhaltet.

#3 Identifikation

Das Gefühl, mit Gleichgesinnten zu arbeiten, ist wichtig. Unternehmen möchten sich mit anderen Unternehmen identifizieren, die ähnliche Werte und Ziele teilen.

#4 Innovation

Das Streben nach Fortschritt und Innovation kann durchaus durch Emotionen vermittelt werden. Unternehmen, die sich als Vorreiter in ihrer Branche positionieren, können ein Gefühl von Begeisterung und Vertrauen erzeugen.

#5 Angst 

Entscheidungen im B2B-Bereich können auch von der Angst vor negativen Konsequenzen beeinflusst werden. Anbieter, die diese Ängste ansprechen und Lösungen parat haben, werden die Konkurrenz abhängen.

#6 Empathie

Ein Verständnis für die Herausforderungen und Bedürfnisse anderer ist auch im B2B-Segment eine wertvolle emotionale Verbindung. Empathische Kommunikation in B2B-Marketingstrategien zeigt, dass das Unternehmen die andere Perspektive verstehen und so Probleme lösen kann. 

Vorteile des emotionalen Marketings im B2B-Bereich: Darum lohnt es sich, Emotionen in B2B-Marketingstrategien zu integrieren

Spinnen wir die Schlüssel-Faktoren einmal weiter, gibt es also viele Gründe, die dafür sprechen, das B2B-Branding emotional aufzubauen. Emotionen im B2B-Marketing können zu stärkeren Kundenbeziehungen führen. Das wiederum fördert eine gute Kommunikation auf Augenhöhe und steigert das gegenseitige Engagement. Außerdem gelingt es durch eine emotionale Ansprache, das B2B-Marketing mit Geschichten und Botschaften tiefer im Gedächtnis der Zielgruppe zu verankern. Das wiederum bedeutet, eine B2B-Marketingstrategie, die auch die Gefühlswelt adressiert, schafft eindeutig eine Differenzierung vom Wettbewerb. 

Vor allem in einem oft überfüllten Markt kann eine starke emotionale Botschaft ein Unternehmen einzigartig machen. Das gilt natürlich nicht nur für Bestandskunden, sondern auch bei der Akquise neuer Geschäftskontakte. Apropos Akquise: Zufriedene Kundinnen und Kunden, die eine emotionale Verbindung zu einer B2B-Marke haben, sind übrigens auch eher bereit, das Unternehmen an andere weiterzuempfehlen. Mundpropaganda ist ein wertvolles Marketinginstrument - und steckt voller Emotionen.

Wie funktioniert emotionales Marketing im B2B? 

Natürlich sind wir alle nun längst überzeugt, dass B2B-Marketingstrategien einen gefühlvollen Aspekt gebrauchen können. Doch wie gelingt es eigentlich, emotionales Marketing und B2B zusammenzubringen? Die wertvollsten Tools für Emotionen im B2B-Marketing sind Storytelling, visuelle Eindrücke und Persönliches. Sehen wir uns einmal an, wie diese in der Praxis zusammenfinden.

Konkrete Beispiele für emotionales Marketing im B2B

Ein Beispiel, wie Storytelling und persönliche Erfahrungen zu Vertrauen, Empathie, Sicherheit und Loyalität führen können, sind beispielsweise die Customer Success Stories von SalesForce. Das Unternehmen zeigt damit ganz klar, wie divers der Anwendungsbereich ist, schafft Vertrauen durch Fallbeispiele und ermöglicht es potenziellen Kundinnen und Kunden, sich mit den bestehenden zu identifizieren. Sie haben es schon geschafft, dann wird es bei uns doch auch klappen. Gleichzeitig fließt in diese Art des emotionalen B2B-Marketings noch ein weiterer Aspekt mit ein: Wertschätzung. Die Customer Stories, die prominent dargestellt werden, genießen Wertschätzungen - und werden es SalesForce vermutlich mit Loyalität danken. Gutes Gefühl.

Ein anderes Beispiel ist HubSpot. Das Unternehmen nutzt seine Blogbeiträge als emotionale Marketing-Werkzeuge für den B2B-Bereich. Hier berichten Autorinnen und Autoren aus der Sicht der User von ihren Erfahrungen und Erkenntnissen. Sie geben zu, zunächst mit einer Aufgabe überfordert gewesen zu sein. Auch hier eine ganz subtile Einladung, sich mit den Inhalten zu identifizieren, um anschließend herauszufinden, wie man die Herausforderungen denn lösen kann. Das Vertrauen im B2B-Bereich ist also auch hier wieder ein starkes Werkzeug, um Kaufentscheidungen im B2B beeinflussen zu können. 

Fazit: Emotionen als Wettbewerbsvorteil im B2B

Wir stellen also fest: Emotionales B2B-Marketing bietet einen echten Wettbewerbsvorteil, indem es Unternehmen ermöglicht, eine tiefere Verbindung zu ihren Zielgruppen aufzubauen. Durch die emotionale Ansprache im B2B-Segment können Unternehmen ihre Botschaften so gestalten, dass sie die Bedürfnisse und Werte ihrer Kunden ansprechen. Dadurch wird die B2B-Kundenbindung emotional gestärkt, da sich die Zielgruppe eher mit Marken identifiziert, die ihre Emotionen und Herausforderungen verstehen.

Auf diese Weise können findige Unternehmen durch gezielte B2B-Marketingstrategien, die eben auch Emotionen einbeziehen, die Kaufentscheidungen im B2B beeinflussen. Wenn Marketingkampagnen nicht nur Informationen bereitstellen, sondern auch emotionale Resonanz erzeugen, sind sie effektiver darin, das Interesse und die Loyalität der Kunden zu gewinnen.

Die Integration von Emotionen im B2B-Marketing trägt dazu bei, Vertrauen im B2B aufzubauen. Und das ist – kein Geheimnis – entscheidend für den langfristigen Erfolg. Ein fokussiertes B2B-Branding stärkt die Markenidentität und hebt sich von Wettbewerbern ab. 

Jetzt seid ihr emotional ganz aufgewühlt und braucht einen Partner, der euch versteht und euch auf dem Weg zum langfristigen Erfolg begleitet? Nein, das hier ist doch keine ausgeklügelte B2B-Marketing-Strategie von uns. Aber, wir freuen uns auf eure Kontaktaufnahme.